La plupart des jeux de négociation sont conçus pour deux joueurs ou deux équipes. Mais que se passe-t-il lorsqu'il y a trois personnes qui négocient, chacune avec un programme différent ? Dans cette activité, trois joueurs ont en main des cartes qui leur ont été distribuées, et des consignes secrètes. Il s’agit de constituer une main commune à partir de cartes venant des différents joueurs. Étant donné que certains points de leurs consignes cachées respectives s’opposent directement alors que d’autres se complètent, il y a une large marge pour la négociation. Après avoir constitué leur main commune, les trois joueurs révèlent leurs consignes secrètes respectives et calculent les scores. Cette phase d’établissement du score donne une occasion supplémentaire de négociations tripartites.

But :

Explorer comment 3 personnes peuvent négocier ensemble

Participants :

Minimum : 3
Maximum : Aucun
Optimum : 10 à 30
Les participants sont répartis en triades qui participent à l’activité de manière indépendante.

Temps :
30 à 45 minutes

Matériel :

Enveloppes
Cartes à jouer : 5 cartes par participant
Fiches « Instructions » ( versions A, B et C).
Chronomètre

Préparation :

Préparer un jeu de 3 enveloppes pour chaque triade de participants.
Noter ces enveloppes A, B et C.
Battre le jeu de cartes.
Dans l’enveloppe A, mettre quatre cartes quelconques et un exemplaire de la fiche « Instructions pour le joueur A ».
Dans l’enveloppe B, mettre cinq cartes quelconques et un exemplaire de la fiche « Instructions pour le joueur B ».
Dans l’enveloppe C, mettre six cartes quelconques et un exemplaire de la fiche « Instructions pour le joueur C ».

Déroulé :
- Distribuer les enveloppes

• Donner une enveloppe à chaque participant.
• Distribuer les enveloppes dans l’ordre A-B-C afin de pouvoir ensuite former des triades complètes.

- Donner les instructions

• Expliquer les éléments clés de l’activité :
  • chaque enveloppe contient un certain nombre de cartes à jouer, une série d’instructions et des consignes cachées ;
  • les joueurs vont se regrouper par trois pour constituer et organiser une « main commune » de cartes ;
  • le score attribué à chaque joueur sera plus ou moins élevé selon que la main commune correspondra ou non à ses consignes cachées.
• Préciser que les joueurs, dans le cours du jeu, ne devront pas se faire part de leurs consignes cachées respectives.

- Prendre connaissance du contenu des enveloppes

• Demander aux participants de lire en silence les instructions qu’ils ont reçues et leurs consignes cachées, et de prêter une attention particulière au nombre de points attribués à chaque consigne cachée.
• Leur demander également de compter et de bien repérer les cartes à jouer qu’ils ont reçues.

- Répartir les joueurs en triades

• Lorsque cela est fait, demander aux participants de se grouper par trois. Chaque groupe doit comporter un représentant A, B et C.
• S’il reste une personne supplémentaire avec l’enveloppe A, lui donner le choix soit de rejoindre un groupe (ce qui en fera un groupe de quatre participants), soit d’assister à l’activité en tant qu’observateur. Si deux personnes ne sont pas affectées (avec les enveloppes A et B), leur demander de participer à l’activité à deux.

- Expliquer la règle du jeu

• Lorsque les triades sont composées, rappeler une fois encore qu’aucun participant ne doit montrer ou révéler ses consignes cachées aux autres.
• Expliquer les détails de l’activité : – lorsque l’activité sera lancée, chaque joueur devra montrer ses cartes aux autres, et les trois participants devront se mettre d’accord sur la constitution de la main commune ; – ils devront décider combien de cartes comprendra cette main commune, choisir les cartes appropriées dans les cartes attribuées à chaque joueur, et les mettre en ordre d’une certaine manière ; – bien que les joueurs n’aient pas le droit de révéler leurs consignes cachées, ils peuvent cependant négocier le choix des cartes et la façon de les mettre en ordre.
• Annoncer que cette phase durera 10 minutes, et préciser qu’à l’issue de cette période de temps : – la main commune créée par chaque triade sera comparée avec les différents points des consignes cachées des trois joueurs ; – le score de chaque joueur sera calculé en additionnant les points affectés aux différentes consignes cachées qu’il aura réussi à faire accepter dans la composition de la main commune.

- Lancer et observer le jeu

• Lancer la phase de jeu, et démarrer le chronomètre.
• Observer les joueurs, en prenant note des points intéressants qui pourront servir lors du débriefing.
• Si une triade annonce avoir terminé cette phase avant les 10 minutes fixées, demander à ses membres s’ils ne veulent pas renégocier et modifier la main commune.
• Au bout de 9 minutes, prévenir qu’il ne reste plus qu’une minute.
• Au bout de 10 minutes, mettre fin à cette phase. Dire aux groupes de ne plus modifier leur main commune de quelque façon que ce soit.

- Calculer les scores

• Demander aux membres de chaque triade de se révéler mutuellement leurs consignes cachées.
• Leur demander : – de comparer leur main commune finale avec les différentes consignes cachées, – et d’attribuer le nombre de points correspondant à chaque participant.
• Pour faire cela, les participants doivent passer en revue chaque consigne cachée, et régler tous les conflits qui peuvent se poser sur le nombre de points à attribuer à tel ou tel joueur.
• Préciser que cette phase devra être terminée en 5 minutes.
• Ne pas intervenir pendant qu’ils négocient les uns avec les autres.
• Décliner poliment toute demande pour régler un conflit sur le score.
• Écouter discrètement les conversations et prendre note des éléments qui pourront être intéressants lors du débriefing.
• Au bout de 5 minutes, indiquer que la phase du calcul des scores est terminée.

Débriefing :

• Qui a gagné ? Quel est le sentiment des deux autres joueurs envers le gagnant ?
• À quel moment avez-vous éprouvé le sentiment de frustration le plus intense ? Pourquoi ?
• Qui a fait la première suggestion de négociation pendant la constitution de la main commune ? Quelle a été cette suggestion ? Quelles ont été les réactions des autres à cette suggestion ?
• Avez-vous essayé de deviner les consignes cachées des deux autres joueurs ? Si oui, quelle était votre intention ? Avez-vous réussi à les deviner ?
• Certaines consignes cachées étaient incompatibles les unes avec les autres. Par exemple, vous avez tous essayé d’intégrer dans la main commune la carte ayant la valeur la plus élevée.
• Quelle stratégie avez-vous utilisé face à cette situation ?
• Certaines consignes cachées étaient complémentaires. Par exemple, vous vouliez tous que la main commune contienne cinq cartes. Quelle stratégie avez-vous utilisée face à cette situation ?
• Il y avait parfois conflit entre certaines de vos propres consignes cachées. Par exemple, le joueur C voulait 5 cartes et un nombre égal de cartes rouges et de cartes noires. Quelle stratégie avez-vous employée face à cette situation ?
• Parfois, certains joueurs peuvent proposer des idées originales.
• Par exemple, la main commune pourrait comporter cinq cartes dont l’une est retournée. Cela permet de tenir compte de trois consignes cachées différentes (la main commune doit comporter 5 cartes, l’une doit être placée d’une manière très différente des autres, et le jeu doit présenter un nombre égal de cartes rouges et de cartes noires). Y a-t-il eu des idées originales dans votre groupe ? Si ce n’est pas le cas, qu’est-ce qui vous a empêché d’en trouver ?
• L’un des deux autres joueurs vous a-t-il soutenu pendant la phase de jeu ? Quelle a été votre réaction ?
• Au cours de la phase de jeu, les deux autres joueurs se sont-ils associés contre vous ? À quel moment ? Pourquoi, à votre avis, l’ont-ils fait ?
• Quels ont été les compromis les plus intéressants conclus pendant la phase du calcul des scores ?
• Quelle est la leçon la plus importante que vous tirez de cette activité ?
• Quelles idées nouvelles avez-vous découvertes sur les négociations à trois ?
• Qu’avez-vous appris sur la formation d’alliances temporaires ?
• Qu’avez-vous appris sur vos points forts et vos points faibles dans une négociation ?
• À quels processus réels peut-on relier cette activité ?
• Quand avez-vous participé pour la dernière fois à une négociation tripartite ? Quels sont les points de ressemblance et de dissemblance entre cette négociation et cette activité ?
• Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui va participer à cette activité pour la première fois ?
• Considérant ce que vous avez appris lors de cette activité, de quelle manière votre comportement pourrait-il s’en trouver modifié sur votre lieu de travail ?